Содержание
Успешный бизнес - это бизнес, который развивается. А для развития требуется увеличивать продажи производимой продукции. Как это делать оптимальным образом? В статье речь пойдёт о применении франчайзинга для создания дилерской сети.
Одним из наиболее критичных вопросов для развивающегося бизнеса уже долгое время остаётся сбыт продукции. И это неудивительно, потому что даже по кадровым ресурсам (сайтам, биржам труда) можно заметить увеличивающуюся тенденцию на спрос кадров, непосредственно занятых в продажах (менеджеры по продажам, агенты, и т. д.). Успешно решив вопрос сбыта продукции, компания может смело перейти в разряд преуспевающих.
Проблема сбыта. А в чём же суть проблемы? Одним из ключевых аспектов сложности увеличения продаж является географический фактор. Компания, успешно реализующая свою продукцию в регионе присутствия, чисто физически не способна (без существенных рекламных бюджетов) заниматься активным продвижением своего товара и бренда в отдалённых регионах.
Решение этого вопроса, как правило, сводится к двум путям: создание дополнительных собственных представительств в других регионах, или же становление дилерской сети на франшизной основе (для сохранения лояльности клиента к бренду).
Варианты: представительство и дилерская сеть. Создание собственных представительств стало бы отличным подспорьем для решения вопросов сбыта, если бы не одно «но» — сумма расходов на создание представительства может быть слишком большой для развивающегося бизнеса. Кроме того, ведение бизнеса в другом регионе может иметь свои особенности, поэтому местные компании в этом плане обладают некоторым преимуществом. С такой точки зрения предпочтительней смотрится дилерская сеть на основе франчайзинга. Именно преимущества, недостатки и особенности этого метода увеличения продаж будут рассмотрены далее.
Преимущества дилерской сети
Франчайзинговый метод увеличения продаж позволит компании в кратчайшие сроки наладить реализацию собственной продукции в отдалённом регионе. Это возможно потому, что первичным покупателем товара является собственный дилер (с возможными отсрочками платежей на реализацию, например), у которого имеется опыт работы в домашнем регионе, возможно развитая клиентская база, кроме того есть понимание потребностей рынка и знание основных покупателей товара. Кроме того, применение франчайзинга позволяет не только увеличивать продажи, но и поднимать лояльность к бренду и производителю, благодаря соблюдению единого стиля.
Дилеры pro et contra
Однако дилерская сеть это не идеальное решение, а лишь один из вариантов. Поэтому при поиске конкретной модели увеличения продаж стоит учитывать плюсы и минусы, выбирая наиболее оптимальный для компании вариант. Резюмируем сведения по созданию дилерской сети на основе франчайзинговой модели.
Основные плюсы:
- возможность оперативного старта продаж;
- местный партнёр, знакомый с рынком и потенциальными клиентами;
- меньший бюджет на развёртывание представительства;
- повышение лояльности к бренду, благодаря единой бизнес-модели.
Основные минусы:
- сложность выбора партнёра, отношения с которым будут обоюдопродуктивными;
- сложность адаптации партнёра к своей модели работы с клиентами (а этот аспект - один из наиболее важных при развитии дилерской сети франчайзинговым методом);
- не очень чёткое планирование сбыта на начальных этапах (без начального опыта с дилерской сетью) не позволит корректно прогнозировать продажи и согласовывать с ними объём выпуска;
- необходимость идти на существенные уступки (как минимум на начальном этапе), теряя либо в части прибыли, либо в части периода возврата средств.
Это основные аспекты, которые ни в коем случае нельзя рассматривать как взаимокомпенсирующиеся. Нужно руководствоваться преимуществами и делать выводы о применимости или неприменимости модели для каждого конкретного случая.
Выбор дилеров и взаимодействие с ними
В случае, если модель подходит для вашего бизнеса и есть готовая схема внедрения франчайзинга в дилерскую сеть начинается самое сложное — поиск подходящих региональных партнёров. Изначально нужно составить профиль компании, наиболее подходящий для реализатора вашей продукции торгового партнёра. Только необходимо учитывать, что «излишне-подходящие» компании могут не просто стать хорошим дилером, но и пролоббировать свои выгоды настолько, что будут обладать большей рентабельностью, чем материнская компания. И наоборот — недостаточно активный партнёр и продаж достаточных не принесёт, и сам будет обречён на убытки.
Когда появится опыт разворачивания сети, решения о сотрудничестве будут даваться легче, на начальных этапах нужно больше времени уделять поиску дилеров. Кроме того, стоит заранее позаботиться о «дилерском пакете», которого должен будет придерживаться партнёр. Положения могут предписывать определённую торговую наценку, использование фирменной атрибутики или бланков, или же наоборот — полную свободу действий с продукцией.
В любом случае нужно рассматривать все аспекты каждого варианты и выбирать оптимальный как для себя, так и для партнёра. И ещё одним аспектом взаимодействия бизнеса с дилерской сетью является планирование результатов и отчётность дочерних отделений. Только имея чёткие планы и их выполнение, можно рассчитывать на поточное производство и какие-то прогнозируемые результаты, чего невозможно добиться в начале становления дилерской сети.
Модель увеличения продаж с помощью дилерской сети на основе франчайзинга можно описать как отличный метод для быстрого роста продаж, требующий, однако, вдумчивого подхода к построению модели взаимодействия, отбору партнёров и хорошего стратегического мышления в планировании и прогнозировании результатов сотрудничества. И конечно, становлением дилерской сети сложно заниматься самостоятельно.
Другие статьи: