Даже самые благие намерения бизнесмена не принесут никакой отдачи, если не встретят поддержки со стороны персонала. Поэтому, вопрос мотивации сотрудников очень важен, особенно для малого бизнеса, конкуренция в котором постоянно растет.

Однако, прежде чем приступать к мотивации, необходимо определиться с тем, что именно должен делать сотрудник, не в общих словах - «приносить прибыль» или «хорошо работать» - а его конкретные действия.
После этого необходимо провести инструктаж, и убедиться в том, что ему все понятно. Сотрудник должен четко знать, какие действия он должен выполнять, за что он получает зарплату.

После этого, можно приступать к мотивации. В распоряжении работодателя, как правило, два основных инструмента - наказание и поощрение. Причем, очень важно, чтобы сотрудник точно знал, как и за что его могут наказать.


Например, требуется, чтобы продавец хот-догов предлагал каждому покупателю бесплатный стакан чаю. В таком случае необходимо:

- четко объяснить продавцу его действия и убедиться в том, что он все
понял;
- предупредить продавца, что периодически, незнакомый ему человек будет совершать контрольную покупку, с целью проверки выполнения всех требований;
- предупредить продавца о наказаниях. Например, однократное нарушение требований - предупреждение, повторное - лишение премии за неделю, многократное - увольнение.

Таким образом, продавец будет четко понимать, что он должен делать, а чего не должен, и какое наказание последует за нарушение. Это даст ему мотивацию, строго следовать инструкциям. Естественно, периодически следует действительно посылать контролеров.

Кроме того, мотивацию можно поддерживать с помощью различных поощрений. Применительно к данному примеру, это могут быть премии либо повышение зарплаты. Поощрять можно за перевыполнение нормы либо просто за безупречную работу. Возможность увеличения своего заработка, как правило, неплохо поднимает мотивацию.

Однако недостаточно просто пообещать премию - нужно добиться того, чтобы продавец четко понимал, как именно он должен действовать, чтобы поднять продажи. Но он должен знать, что использование каких-либо еще способов подъема продаж, возможно только с вашего разрешения.

Разумеется, «кнут» и «пряник» можно объединить. Схема может быть такой:
3 = О + П1 + П2, где: 3 - зарплата, которую продавец получит за месяц;

О - оклад;
П1 - премия за безупречную работу;
П2 - премия за перевыполнение плана.

Условие получения П1 – это выполнение плана по продажам и четкое соблюдение инструкций. Условие получения П2 – это получение П1 и перевыполнение плана.
Таким образом, при плохой работе продавец получит лишь небольшой оклад. Если он работает средне, но при этом старательно выполняет все инструкции, к окладу прибавляется первая премия. При выдающихся успехах в работе, продавец может рассчитывать на получение второй премии. Такая схема выгодна всем - как работодателю, так и продавцу.

Продавца она будет мотивировать на четкое соблюдение всех инструкций, так как от этого зависит получение премии. Работодатель же ничего не теряет, ведь вторую премию он выплачивает из денег, которые были заработаны сверх нормы.

Другие работы:

Управление. Принятие управленческих решений

Общая стратегия и стратегии интенсивного роста корпорации General Motors

Стратегии роста компании Ford

Для чего нужен риск-менеджмент в банке?

Мотивация персонала – это залог успеха всего предприятия