Часто люди путают продажи с закрытием. Закрытие продажи - это не продажа, это часть более крупного процесса, который начинается с генерации лидов и заканчивается волнующим закрытием. Но между получением лида и заключением сделки существует множество других процессов, которые отнимают много времени, но все же необходимы для продвижения лида через каждый уровень процесса продаж.

Здесь на помощь приходит автоматизация продаж.

Что такое автоматизация продаж?

Так что же такое автоматизация продаж и зачем вообще с ней возиться?

Автоматизация продаж - это просто создание системы, которая заботится обо всех повторяющихся частях вашего процесса продаж. К счастью, существует множество приложений и различных программ, которые облегчают вам эту задачу.

Эти платформы, известные как программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), помогают централизовать всю информацию о каждом потенциальном клиенте. Эффективная CRM - ключ к оптимизации и автоматизации вашего процесса продаж, поскольку она дает вашей команде продаж больше времени для построения и развития прибыльных отношений с потенциальными клиентами.

Преимущества автоматизации продаж

Для любой организации продажи - это жизненная сила, обеспечивающая успех и устойчивость. Вот почему так важно сделать ее правильно. А чтобы сделать ее правильно, жизненно важно максимально автоматизировать процесс продаж. Позвольте показать вам, почему автоматизация продаж важна для любой организации.

Повышает продуктивность

Автоматизация продаж освобождает вашу команду продаж, чтобы сосредоточиться на том, что у них получается лучше всего - на закрытии. Например, автоматизируя рассылку сообщений по электронной почте о потенциальных клиентах, торговый представитель может выполнять более продуктивные задачи, такие как встречи и налаживание выгодных отношений с потенциальными клиентами.

Кстати, чтобы вы были в курсе, плохо управляемые потенциальные клиенты и потеря производительности обходятся организациям в 1 триллион долларов в год . Большую часть этих денег можно вернуть за счет автоматизации продаж.

Экономит время

У торговых представителей никогда не бывает достаточно времени, чтобы заниматься тем, для чего вы их наняли, - продавать. Фактически, статистика показывает, что торговые представители тратят лишь 35,2% своего времени на деятельность, приносящую доход. Большая часть их времени уходит на другие задачи, о которых они должны позаботиться, например, на регистрацию данных или, не дай Бог, на поиск визиток в массивном Rolodex. Именно здесь на помощь приходит эффективная CRM. Она приводит все в порядок, делая ввод и извлечение данных быстрыми и легкими.

А торговые представители, которые находятся в пути, не могут терять время на звонки в штаб-квартиру, чтобы узнать последние цены. Все, что им нужно сделать, это войти в CRM со своего ноутбука или смарт-устройства, и вся информация будет у них под рукой.

Умное соединение отведений

Для компаний, которые получают много потенциальных клиентов, отсеивание потенциальных клиентов для выявления подходящих является утомительным занятием. А назначить правильного торгового представителя правильному лиду - это сложная задача для каждого руководителя группы. Но с помощью отличных инструментов CRM и оценки потенциальных клиентов обе эти проблемы решаются автоматически.

Увеличение прибыли

Признаете вы это или нет, но каждый бизнес существует для одного - получения прибыли. И чем больше прибыли получает организация, тем больше она может расти и оказывать влияние. Автоматизация продаж приводит к увеличению прибыли не только потому, что увеличивает производительность, но и потому, что дает каждому торговому представителю проверенную формулу, которой нужно следовать.

Теперь, когда вы знаете, что такое автоматизация продаж и какие преимущества вы получаете от нее, давайте рассмотрим некоторые передовые методы автоматизации продаж, которые помогут вам убедиться, что вы все делаете правильно.

Лучшие практики автоматизации продаж, гарантирующие успех

Для многих, кто плохо знаком с автоматизацией продаж, это может показаться тернистым путем. И правда в том, что если вы не знаете, что делаете (или получаете несовместимую CRM), это может быть. Давайте рассмотрим несколько передовых методов автоматизации продаж, которые помогут вам встать на верный путь.

Изучите свой текущий процесс

Каждая организация имеет уникальный процесс продаж. Прежде чем перейти на подножку автоматизации продаж, вам нужно изучить свой текущий процесс продаж.

Изучив вашу текущую систему под микроскопом, вы получите лучшее понимание всех действий в процессе продаж, времени, затрачиваемого на каждое действие, и эффективности (или ее отсутствия) каждого действия.

Определите процессы, которые необходимо автоматизировать

После того, как вы внимательно изучите свой процесс продаж, следующим шагом к автоматизации продаж будет определение того, какие процессы нуждаются в автоматизации.

В общем, каждый процесс продаж следует одной и той же формуле - поиск, квалификация, встреча и закрытие. Однако то, что происходит на каждом из этих этапов, уникально для каждой организации. И в большинстве случаев большую часть действий на каждом этапе можно автоматизировать.

Изучите программное обеспечение, которое может помочь в автоматизации

После того, как вы определили процессы, которые необходимо автоматизировать, следующим шагом будет исследование различных типов программного обеспечения, которое можно использовать для автоматизации процесса. С увеличением числа поставщиков, предлагающих услуги по автоматизации продаж, это может оказаться непростой задачей.

Эмпирическое правило состоит в том, чтобы отдавать приоритет тем, которые легко вписываются в вашу организацию, не требуют длительного обучения и легко интегрируются с другими приложениями, которые вы используете в настоящее время.

Автоматизация продаж - пример

Давайте быстро рассмотрим типичный процесс продаж и посмотрим, как автоматизация продаж выглядит в реальной жизни.

Разведка

Поиск - одна из самых утомительных задач, которую должен выполнять продавец. Вместо того, чтобы собирать данные и вводить их вручную в электронную таблицу, вы можете автоматизировать процесс с помощью таких инструментов, как Sales Navigator. Вы можете использовать его для установки настраиваемых фильтров, чтобы получить контакты соответствующих потенциальных клиентов.

Некоторые CRM могут даже использовать эту информацию для дальнейшего сбора дополнительных данных о потенциальном клиенте. Эти данные могут включать их профили в социальных сетях и даже последнюю услугу или продукт, на которые они подписались.

Ведущая квалификация

Привлечение потенциальных клиентов - это только начало работы, которую должен будет выполнить торговый представитель, прежде чем он начнет контакт с потенциальным клиентом. Следующий шаг включает в себя квалификацию потенциальных клиентов, которые хорошо подходят для вашего продукта или услуги.

Опять же, это то, что вы можете легко автоматизировать, не проверяя вручную все, что вам нужно знать о своем потенциальном клиенте. Используя инструменты обогащения лидов, вы можете собрать информацию о своем потенциальном клиенте. Это такая информация, как их текущие поставщики, их отрасль и, возможно, некоторые пробелы.

Эти данные помогут вам построить профили ваших потенциальных клиентов, которые вы сможете использовать, чтобы лучше позиционировать себя для презентации, а также лучше связать лида с подходящим торговым представителем.

Информационно-пропагандистская деятельность

Вы составили список потенциальных клиентов. Из этого списка вы сегментировали список подходящих потенциальных клиентов. Следующим шагом для любого торгового представителя будет установление контакта.

Информационную поддержку можно легко автоматизировать, создав шаблон электронной почты и используя службу, которая позволяет отправлять массовые персонализированные электронные письма. Большинство CRM на рынке предлагают такие услуги. Они просто выбирают квалифицированных потенциальных клиентов из вашего списка и отправляют персонализированное электронное письмо с сильным призывом к действию.

А если вам нужно связаться по телефону, ваша CRM автоматически отправит вам напоминание с подробной информацией о вашем потенциальном клиенте.

Настройка встреч

Одна из причин, по которой многие торговые представители теряют потенциальных клиентов, - это планирование встречи. Когда вы и ваш потенциальный клиент продолжаете пересылать электронные письма взад и вперед, пытаясь назначить подходящую дату, потенциальный клиент может в конечном итоге остыть и ускользнуть.

Но с помощью инструмента планирования встреч (например, Calendly, если в вашей CRM его нет) вы можете устранить встречу, поскольку он позволяет вам отправить ссылку своему потенциальному клиенту с указанием дней, когда вы открыты для встречи. Опять же, шаблон электронной почты и служба автоматизации сэкономят вам здесь много времени.

Например, если новые лиды зарегистрировались и их данные вошли в CRM, вы можете отправить электронное письмо, подобное этому:

Привет [имя],

Я надеюсь это письмо благополучно дойдет до вас.

Я обращаюсь к вам, потому что [объясните, как вы получили их контактную информацию или на какой лид-магнит они подписались].

[Название компании] предлагает новый продукт, который, по нашему мнению, идеально подойдет вашей команде в [название организации]. Доказано, что наш продукт помогает вам [одно предложение о преимуществах].

Вы готовы позвонить [время и дата]? Я буду рад ответить на любые ваши вопросы. Если дата не подходит, вот мой календарь встреч [ссылка на календарь]. Дайте мне знать, какая дата вам больше всего подходит.

Ваше имя

Хорошая вещь в использовании CRM для этого заключается в том, что она автоматически регистрирует каждый ваш контакт с потенциальным клиентом. Это означает, что всякий раз, когда кто-то хочет получить информацию о потенциальном или клиенте, он видит абсолютно все сообщения, которые ваша компания имела с ними, и с того места, где они остановились.

Создание и отправка предложений и котировок

Отправка предложений и расценок - необходимая, но утомительная часть процесса продажи.

К счастью, вы также можете автоматизировать это без рисования или копирования и вставки. Благодаря интеграции вашей CRM с инструментом управления документами, таким как PandaDoc, эту часть также можно настроить на автопилот - ну почти. После создания главной статьи инструменты автоматизации могут автоматически заполнять ваши важные (и наиболее часто используемые) документы. Эти инструменты также имеют возможность создать рабочий процесс, чтобы документ прошел через все ответственные стороны перед отправкой.

Автоматизация продаж - человеческое отношение по-прежнему важно

Автоматизация продаж - это потрясающе, она позволяет отделам продаж работать более продуктивно.

Но для того, чтобы процесс продаж был успешным, необходимо участие человека в некоторых компонентах процесса. Например, сделать звонок, встретиться с потенциальным клиентом и даже закрыть сделку.

Это означает, что для отделов продаж важно максимально автоматизировать, но никогда не терять связь со своими потенциальными клиентами.

Другие статьи:

Полное руководство по автоматизации маркетинга

Что такое автоматизация бизнес-процессов?

Введения в менеджмент: основы

Основные разделы физики

Строительная физика (основы)