Содержание
И хотя некоторые все еще могут скептически относиться к тому, на что на самом деле способна автоматизация, предприятия в массовом порядке уже используют ее для 10-кратного роста.
В этом руководстве вы узнаете все, что вам нужно знать об автоматизации маркетинга и ускорении роста вашего бизнеса.
Что такое автоматизация маркетинга?
Давайте начнем с определения.
Автоматизация маркетинга - это использование программного обеспечения и инструментов для автоматизации маркетинговых задач. Она включает выполнение рабочих процессов, которые позволяют изучать поведение клиентов с течением времени.
Конечная цель автоматизации маркетинга проста - упростить трудоемкие маркетинговые задачи и сразу устранить некоторые из самых утомительных. Некоторые задачи, которые можно решить с помощью автоматизации, включают:
- Лидогенерация и воспитание.
- Обмен сообщениями с клиентами и последующие действия.
- Планирование и публикация контента.
- Ввод данных.
- Поисковые исследования.
- Ответы на запросы клиентов
Хотя автоматизацию иногда считают призраком, факт остается фактом: 75% компаний B2B уже инвестируют в ту или иную форму автоматизации.
Чат-боты. Электронные рассылки. Социальное планирование. Все это основные формы автоматизации маркетинга, которые стали обычным явлением как для больших, так и для малых предприятий. Поскольку современные инструменты становятся более удобными в использовании и требуют меньше обучения, начать работу стало проще, чем когда-либо.
Как работает автоматизация маркетинга?
Многое из того, что заставляет большинство инструментов автоматизации маркетинга работать, происходит за кулисами с помощью машинного обучения.
Перевод? Программное обеспечение для автоматизации способно «изучать» поведение и предпочтения клиентов, принимая решения в зависимости от того, как ведет себя потенциальный клиент.
Например, представляя конкретное объявление потенциальному клиенту, который просматривал аналогичный продукт на сайте, или отправляя электронное письмо в определенное время, потому что именно тогда ваш список пользователей наиболее заинтересован.
Инструменты автоматизации маркетинга делают тяжелую работу по выполнению задач и принятию решений на основе логики. Тем не менее, очевидно, что люди играют огромную роль в том, какие задачи автоматизируются и как они используют свои инструменты автоматизации.
И хотя такой процесс может многое сделать, включение любого процесса на автопилоте требует настройки и контроля со стороны обычного маркетолога.
Как автоматизация маркетинга помогает маркетологам?
Давайте рассмотрим некоторые из наиболее заметных преимуществ автоматизации маркетинга, которые объясняют, почему сейчас так много компаний переходят на эту платформу.
Автоматизация маркетинга экономит время и повышает эффективность. В исследовании Nucleus Research отмечается, что компании, инвестирующие в автоматизацию, на 20% производительнее тех, которые этого не делают.
Впрочем, здесь никаких сюрпризов. Когда вы можете избавиться от назойливых задач, связанных с маркетингом, или сократить их, время вашей команды будет лучше потратить на что-то другое.
Автоматизация маркетинга расширяет ваш конвейер и увеличивает емкость клиентов. В связи с этим, высвобождение времени вашей команды идет рука об руку с увеличением вашей скорости ведения и общей способности обслуживать клиентов.
Автоматизация маркетинга позволяет создавать процессы, ускоряющие перемещение потенциальных клиентов из точки A в точку B, от расширения вашего конвейера до перемещения большего количества людей по вашей воронке.
Автоматизация маркетинга устраняет надоедливые и повторяющиеся задачи, которые утомляют вашу команду
Если ваша команда погрязла в надоедливых задачах, они не тратят время на то, что у них хорошо получается.
Точно так же они, вероятно, действительно находятся в стрессе.
Пища для размышлений: средний продавец тратит примерно 17% своего дня на ввод данных.
Вывод здесь заключается в том, что автоматизация способна снимать с ваших сотрудников задачи, которые, вероятно, будут для них самыми утомительными и ужасными. Это хорошо как для морального духа, так и для производительности.
7 примеров автоматизации маркетинга (и как они работают)
Теперь, когда вы разобрали преимущества, давайте посмотрим на несколько реальных примеров автоматизации в действии. Любая комбинация следующих семи инструментов - это честная игра, позволяющая поставить трудоемкие задачи вашего бизнеса на автопилот.
Чат-боты
Несмотря на некоторых скептиков, чат-боты стали невероятно популярными. В наши дни сложно посетить сайт компании SaaS, не наткнувшись на него.
Потому что скорость важна для клиентов.
Учтите, что половина потребителей предпочитает разговаривать с чат-ботом, а не с человеком, если это означает, что их вопрос или проблема будут решены как можно скорее.
Чат-боты обеспечивают оперативность, которую людям сложно воспроизвести, особенно если у вас нет круглосуточных представителей.
Посмотрите на бота Intercom на домашней странице Copper, который обеспечивает быстрый обмен данными, фактически имитирующий реальное преобразование.
Ответы бота выглядят так, как будто что-то написал бы человек, в то время как предоставленные подсказки позволяют посетителям мгновенно получить ответы на свои вопросы.
Многие боты предоставляют ссылки, а также при необходимости могут перенаправлять посетителей к реальным представителям.
Это отличный пример того, как данный процесс может эффективно привлекать потенциальных клиентов, чего иначе люди не смогли бы.
Планирование социальных сетей
Социальные сети являются неотъемлемой частью бизнеса, стремящегося привлечь потенциальных клиентов, находящихся на вершине воронки.
Тем не менее, социальные сети, несомненно, требуют много времени. Например, частичная автоматизация - это блестящая часть вашей маркетинговой стратегии.
Например, инструменты формирования спроса, такие как Sprout Social, Buffer и Hootsuite, позволяют ставить в очередь свои публикации в социальных сетях для будущего планирования.
Хотя, возможно, это и не автоматизация как таковая, дополнительные функции, такие как функция платформы «ViralPost», позволяют автоматически публиковать контент на основе «оптимального» времени.
Это достигается за счет обучения платформы, когда ваши конкретные подписчики, скорее всего, будут онлайн и вовлечены.
Дополнительные функции, такие как возможность автоматизировать сообщения и курировать социальный контент, также значительно экономят время для социальных сетей.
Если учесть, что большинство предприятий манипулируют несколькими социальными платформами, оставление подобных задач инструментам автоматизации может изменить правила игры.
Электронные кампании на основе поведения
Электронные рассылки и автоответчики - распространенные формы автоматизации, которые, вероятно, уже используют большинство предприятий.
Однако обратите внимание, что клиенты электронной почты сегодня ожидают персонализированных сообщений и предложений, основанных на их покупательском поведении. Имейте в виду, что персонализированные сообщения приводят к более высокому уровню открытости и вовлеченности подписчиков.
Когда вы имеете дело со списком из тысяч людей, автоматизация является ключом к персонализации предложений и сообщений.
Например, такие платформы, как Klaviyo, позволяют настраивать определенные рабочие процессы, основанные на времени, в зависимости от поведения ваших подписчиков электронной почты. Вы также можете отправлять конкретные предложения и сообщения об отказе от корзины на основе предыдущих покупательских привычек (подумайте: потраченные деньги, приобретенные предложения и т.д.).
Автоматизированная отчетность
При таком большом количестве маркетинговых показателей и ключевых показателей эффективности, которые необходимо отслеживать, сегодня компании тонут в данных. Это может быть сложно, если вы используете кучу различных маркетинговых инструментов в своем технологическом стеке.
Вот почему инвестирование в автоматизацию отчетности - разумный шаг. Такие платформы, как Klipfolio, могут консолидировать все, от Google Analytics и показателей социальных сетей до данных Salesforce и т.д., на единой панели управления.
Вместо того, чтобы прыгать между платформами и получать отчеты, все это автоматически сохраняется в одном месте.
Ускорение продаж
Продажи и маркетинг работают в тандеме, что свидетельствует о необходимости иметь инструменты, поддерживающие оба усилия.
Например, автоматизация входящего планирования позволяет вам собирать и хранить информацию о ваших потенциальных клиентах и одновременно бронировать их с торговым представителем. По сути, вы вознаграждаете за упорный труд все свои маркетинговые команды, направляя свой трафик на сайт непосредственно в отдел продаж.
В соответствии с вашими конкретными правилами маршрутизации графики ваших потенциальных клиентов и торговых представителей синхронизируются, и вы даже пальцем не пошевелите.
Обогащение лид-магнитами
Чем больше у вас будет информации о потенциальных клиентах, когда вы их поймаете, тем лучше.
Платформы для обогащения лидов, такие как Clearbit, помогают обеспечить более полное представление о ваших лидах без необходимости проводить какие-либо исследования вручную.
Как только кто-то вводит свой адрес электронной почты в форме захвата лида, Clearbit заполняет более 100 атрибутов (подумайте: размер компании, роль), которые затем появляются в Salesforce. Это еще один пример того, как автоматизация маркетинга значительно освобождает ваше расписание.
CRM
Помните, что выше говорилось о трудоемком вводе данных? С помощью CRM вы можете хранить все ваши лиды и информацию о клиентах на единой платформе, не вводя ее самостоятельно.
CRM, необходимая для привлечения потенциальных клиентов в B2B, по сути, обеспечивает обзор ваших клиентов и их истории, поскольку они взаимодействуют с вашим бизнесом.
Как автоматическое, так и ручное ведение журнала помогают получить более полное представление о ваших клиентах и их личностях. Это приводит к лучшему обслуживанию, актуальным рекомендациям и своевременному контролю.
Salesforce - это инструмент автоматизации маркетинга?
Это еще один отличный вопрос, и ответ зависит от того, как вы используете Salesforce.
Например, инструменты автоматизации маркетинга можно использовать в сочетании с Salesforce CRM для сбора дополнительной информации о потенциальных клиентах и более эффективного маркетинга для них.
Как отмечают сами Salesforce, автоматизация маркетинга идеально подходит для сбора данных о клиентах, оптимизации сегментации и адаптации сообщений к клиентам.
Если вы уже используете Salesforce, обратите внимание, что многие инструменты автоматизации маркетинга интегрируются с платформой.
Какова стоимость автоматизации маркетинга?
Это действительно зависит от размера и масштабов вашего бизнеса и, конечно же, от того, какие существующие процессы или программное обеспечение у вас есть.
Тем не менее, существуют бесплатные инструменты автоматизации маркетинга.
Например, бесплатная версия MailChimp включает функции автоматизации, такие как автоответчики и электронные письма. CRM HubSpot также имеет бесплатную платформу.
Такие инструменты, вероятно, больше подходят для небольших перспективных предприятий, но демонстрируют, что автоматизация маркетинга более доступна, чем когда-либо.
Если вам интересно узнать о каком-либо конкретном инструменте, подумайте о том, чтобы опробовать несколько демонстраций или ежемесячно оплачивать услугу, чтобы проверить их работу.
Почему иногда автоматизация маркетинга дает сбой?
Помните, что автоматизация маркетинга не всегда надежна.
Однако это своего рода легкая задача. Вы не можете просто рассчитывать, что вложите деньги в кучу инструментов и уйдете.
Конечно, некоторые критики справедливо скептически относятся к автоматизации. Приведенные выше инструменты и данные доказывают, что это полезно для маркетологов, которые понимают, как максимально эффективно использовать свое программное обеспечение.
Возможно, самая распространенная причина, по которой автоматизация маркетинга терпит неудачу, заключается в том, что она была настроена без вмешательства человека.
Например, процессы должны иметь смысл на основе поведения ваших реальных клиентов. Автоматические сообщения должны звучать так, как будто они исходят от реального человека, а не от робота.
Конечно, есть также проблема нереалистичных ожиданий. Автоматизация может многое, но не все. Если такие факторы, как обмен сообщениями, позиционирование или цены, не соответствуют базовым, инструменты автоматизации не решат эти проблемы.
Некоторые маркетологи просто не знают, зачем они вообще вкладывают средства в автоматизацию. Без конкретных показателей, ключевых показателей эффективности и целей вы не увидите рентабельности инвестиций от своих усилий.
Должен ли мой бизнес использовать инструменты автоматизации маркетинга?
Скорее всего, ответ будет громким «да».
Учитывая изобилие доступных инструментов, большинство предприятий могут найти возможности автоматизации в рамках вашего бюджета. И нет «правильного» способа начать работу. Тем не менее, этот простой трехточечный фреймворк может помочь:
- Поговорите со своей командой по маркетингу и оцените, где они теряют время и продуктивность (аналогично просмотрите свои информационные панели и показатели).
- Посмотрите на свой существующий маркетинговый стек и посмотрите, где есть возможности для консолидации или интеграции инструментов автоматизации, подобных приведенным выше.
- Установите цели и ключевые показатели эффективности, связанные с автоматизацией вашего бизнеса, и оцените, какие инструменты могут помочь в этом.
Другие статьи: