Анализируя ситуацию определённой компании с другими, работающими на рынке, топ-менеджеры задаются вопросом, в частности - по какой причине продукция конкурентов продаются лучше, чем собственное предложение? Как это возможно, что конкуренты при очень низких ценах на продукты по-прежнему получают прибыль? Что делают другие компании, что без рекламы и их бренд хорошо узнаваем в основных целевых группах?
Ответы на эти и другие вопросы можно получить, проводя исследование конкурентов. Оно является эффективным инструментом распознавания на рынке, а также помогает построить долгосрочное конкурентное преимущество.
Анализ конкурентов - это непрерывный процесс, включающий идентификацию существующих и потенциальных конкурентов.
Эта концепция предполагает постоянный мониторинг действий, предпринимаемых соперников рынка в каждом из ключевых аспектов их функционирования на рынке.
Каждый анализ конкуренции должен завершиться разработкой полезных, практических рекомендаций для бизнеса. Чтобы это произошло, процесс должен включать анализ как можно большего количества аспектов действий конкурентов. К наиболее важным из них относятся:
1. Сужение анализа для нескольких компаний. Серьёзной и распространённой ошибкой является включение в анализ конкуренции только несколько крупнейших компаний.
2. Слишком узкое определение конкуренции. Когда в анализ включается только предложение из «той же полки, витрины», таким образом можно познать только часть рынка.
3. Игнорирование предложения замены. Стоит помнить, что конкуренция и замена - тесно связанные между собой понятия.
4. Незнание точки зрения клиентов. Важным элементом анализа конкуренции является мнение. Не просто собрать объективные данные о рыночных соперниках. Необходимо также получить информацию, каким образом клиенты и пользователи воспринимают отдельные компании, бренды и продукты.
5. Слишком узкий диапазон анализа. Анализ конкуренции - это очень разнообразный процесс, который включает в себя множество действий. Анализ должен включать в себя сведения, перечисленных ранее областей, в частности, о продукте, цене, рынке, сбыте, финансы, технологии.
6. Каналы продаж. Хорошо проведённый анализ конкуренции включает в себя также анализ каналов, которыми пользуется конкурент для продажи своих товаров или услуг.
7. Целевая группа. Знания о численности целевой группы и доминирующих в ней особенностей и ожиданий позволяет адаптировать маркетинговую стратегию таким образом, чтобы достижение лучших результатов продаж. Изучая профиль целевой аудитории, рекомендуется использовать наборы методов и исследовательских методов, которые помогают в определении характера социально-демографический, в том числе: стиль жизни, географическое распределение, уровень лояльности по отношению к продукту.
8. Финансирование. В этом разделе хорошо бы найти удачный сценарий, который можно брать за основу и следовать, создавая модель финансирования собственного бизнеса. Собрать информацию о том, когда анализируется компания, была основана и когда и при каких обстоятельствах получила финансирование, а также, сколько и от какого инвестора.
9. Конкурентное преимущество. Ещё одна вещь, без которой не может состояться ни один анализ конкурентов, поиск конкурентных преимуществ или нише рынка – это она позволит выделиться. Ответить себе на вопрос, является ли ваша бизнес-идея хороша и есть ли у вас шанс быть с ним на рынке. Подумайте над тем, что может выделиться в глазах клиента на фоне конкурентов.
10. Продукты и услуги конкурентов. Основой является знание технических характеристик и цены товаров и услуг, предлагаемых конкурентами. Определите, какой продукт или услуга - конкурента пользуется наибольшей популярностью среди клиентов.
Кто должен проводить анализ конкурентов
Каждая компания использует анализ конкуренции – большая и маленькая, локальная и глобальная, с каждой отрасли и каждого сектора. Трудно представить себе эффективное действие рынка, если они не подкреплены точным диагнозом конкурентов и всего рынка. И не имеет значения, если компания только планирует начать бизнес, или уже работает на рынке, или, возможно, рассматривает возможность расширения деятельности.
Анализ конкуренции может также провести исследовательская компания или консалтинговая компания. Если внутри организации не хватает времени, компетенции и опыта, то хорошей идеей является привлечение профессионального партнёра. При таком подходе, выбор фирмы часто определяет успех или неудачу.
Другие статьи: