Содержание
Вопросами расширения рынка сбыта должно заниматься руководство организации. Именно ему принадлежит право выноса окончательного решения. При этом руководители основываются на данных маркетинговой службы. Специалист по организации маркетинга разрабатывает стратегию и тактику расширения рынка. В процессе он должен осуществлять подробный анализ рынка. Он анализирует и емкость рынка, и потребности потребителей и многие другие вопросы. Статья расскажет об том, какими способами расширяется рынок.
Что должно содержаться в предложении по расширению рынка?
В предложении по расширению рынка должно содержаться:
- Причины поиска нового рынка;
- Причина вывода товара на рынок. То есть будет ли старый товар реализовываться на новый рынок, или будет ли новый товар выведен на старый рынок;
- Детальная оценка новых рыночных форм;
- Программа действия, согласно которым продвигать товары или услуги на этом сфере.
Увеличить объём торговли можно несколькими способами. Далее будут перечислены эти способы.
Способы увеличения продаж
Глубоко проникнуть на рынок. Использовать рыночный потенциал имеющихся продуктов на существующих рынках. Эта стратегия осуществляется маркетинговыми инструментами. Эта стратегия предусматривает следующие способы реализации товаров:
- Увеличить спрос на продукты с помощью уже покупающих товар людей. Для этого используются совершенно различные приёмы.
- Привлечь новых клиентов. Выбирать лучше из тех, кто покупает аналогичные товары у конкурирующих компаний. Можно снизить цену, стимулировать сбыт продукта, улучшить продукт.
- Привлечь клиентов, которые ранее не использовали аналогичные товары. К примеру, использовали бесплатные образцы, использовать новые каналы продажи.
Как расширить рынок
Найти новые рынки для продажи товара:
1. Увеличить географию продажи. Подразумевается выход из регионального уровня на национальный, из национального на международный.
2. Заняться освоением новых рыночных сегментов. Используются специальные версии, ориентированные на определённых клиентов. Психологическая дифференциация продукта, проведённая с помощью рекламных объявлений.
3. Совершенствовать старый или создавать новый продукт, выводить новый продукт на уже существующие рынки. Существуют и альтернативные варианты:
Создать новый продукт;
Расширить товарную палитру через создание модифицированных форм товара.
4. С помощью диверсификации. Создавать новые продукты и вводить их на новые рынки. Это очень затратно и иногда рискованно. Осуществлять диверсификацию можно несколькими способами:
- Горизонтальным способом. Расширить товарную палитру с помощью новой продукции. Старая продукция должна быть связана с новой. К примеру, производители используют схожие варианты оборудования и технологий, выводят товар на похожие место продажи.
- Вертикальным способом. Расширить товарную палитру и освоить предыдущие или последующие ступени создания товара или его продажи Например, многие компании, которые продают предметы одежды, начинают продавать различные виды тканей.
- Концентрической(латеральной) диверсификацией. Производить новые продукты, и выводить их на новый вид рынка. Это можно считать одной из рискованных форм диверсификации.
Как повысить эффективность?
На эффективность сбыта продуктов и товаров влияет прибыль и рентабельность продаваемых товаров. Если грамотно построить систему продажи, то можно организовать сильную, устойчивую к внешнему давлению и конкурентоспособную компанию.
Главное условие для создания успешной компании — это практика расширения продаж различных видов продукции. Организовать сбытовую деятельность может руководитель компании. Для этого требуется внимательный подход и создания определённого плана действий.
Планировать сбыт можно методом прогнозирования продажи товара. В планировании должны участвовать:
- Оценка рыночного потенциала;
- Оценка торгового потенциала;
- Прогнозирование сбыта товара;
- Оценка товарной квоты.
Потенциалом рынка называют максимум продажи товаров или услуг. Это возможно число продаж, которые можно осуществить лишь при наличии идеальных условий.
Потенциалом продажи называют число продуктов или услуг, которые могут реализовать представители компании. Если компания обладает монополией, то потенциальное число продаваемого товара будет равно максимального. В реальных же условиях существует жёсткая конкуренция, и одна компания может получить лишь определённые долю клиентов.
Под прогнозированием продаж подразумевают товары и услуги, которые могут реализовывать компания на ограниченном рынке. В практической деятельности используют сценарный подход к расчёту продаваемого товара. Существуют два вида прогнозирования. Существуют пессимистические и оптимистические прогнозы.
Полученные прогнозы нужно сравнить с потенциальными продажами и возможными продажами. Если компания не имеют монополию, то прогнозы будут всегда меньше потенциального объёма. Если прогнозы имеют большую, чем потенциальную величину, то расчёт произведён неверно. Использовать разработанную стратегию в этом случае нельзя. Это может привести к убыткам.
Под продажными квотами подразумеваются единицы продукции, которые нужно продать с помощью конкретных сотрудников. Существование торговых квот — это ключевой показатель эффективности конкретного сотрудника. Квоту можно вычислить путём наблюдения за количеством проданного товара. Единица фиксируется за определённый период.
Порядок изучения потенциала
В первую очередь оценивают состояние окружающих экономических факторов. Факторами являются: рыночная конкуренция, наличие определённых экономических, законодательных, политических и других условий. После анализа экономической среды и сбора необходимой информации(число клиентов, предпочтения клиентов) представители компании могут заниматься оценкой возможностей различных рынков. Если компания имеет представление о своих сильных и слабых сторонах, плюсах и минусах своей продукции, то она может за кроткое время увеличить свои продажи.
Вместе с этими факторами учитывается также наличие ограничений, первоначальные прогнозы, касающиеся состояние рынков сбыта и возможных продажах. Если первоначальные данные находятся в соответствии с целью продажи, то прогнозы можно считать правильными. Но в практике многие даже самые точные прогнозы нуждаются в неоднократной доработке. Только после многих изменения и оценок их утверждают.
Под корректировкой прогнозов подразумевают пересмотр главной цели деятельности организации. Главной задачей этого действия можно назвать соответствие планов организации с её целью. На торговых прогнозах основывается выделение бюджетных средств на планы организации. Также прогнозы учитывают при выборе и определении квот сотрудников организации.
Практически ни одна деятельность не обходиться без прогнозирования продаж. К примеру, сотрудники финансового отдела пользуются прогнозами для того, чтобы направлять денежные потоки, принимать инвестиционные решения и составлять операционный бюджет. Сотрудники производственного отдела определяют объём продаваемого товара, составляет производственные графики, и управлять запасом товаров и материалов. Сотрудники отдела кадров используют прогнозы для того, чтобы планировать потребность в рабочих. Также они используют прогнозы на собеседованиях. Сотрудники отдела закупок планируют совокупную потребность организацию в различных видах сырья, составляет график поставки. Сотрудники отдела маркетинга занимаются планировкой программы, сбытом, распределением ресурсов между различными отделами.
Прогнозировать продажи нужно для того, чтобы спланировать и оценить работу продавцов. Его используют для того, чтобы установить квоту, сформировать схему выдачи заработных плат и оценку активность торговых представителей. По этой причине является важной является компетенция менеджеров в области создания прогнозов. Чтобы создать прогноз, можно использовать субъективный и объективный метод.
Заключение
Расширить рынок сбыта не очень сложно. Для этого лучше использовать проверенные методы. Но если руководитель уверен в своих силах, то можно воспользоваться и экспериментальными методиками, которые здесь не указаны. Статья рассказывает лишь об испытанных методах расширения сбыта продукции.
Другие статьи: